Como enfrentar um cenário de margens pressionadas

O aumento dos últimos anos nos preços de serviços e mão de obra tem pressionado cada vez mais as margens dos varejistas, sendo que no E-commerce esse comportamento é ainda mais evidente.

Além dos custos inerentes ao negócio como plataforma, ERP, anti fraude e operadoras de cartão de crédito, o varejista se vê obrigado a cada vez mais aumentar a qualidade do seu produto/serviço, investimento em embalagens diferenciadas, atendimento de melhor qualidade e promoções de frete grátis – muito mais comuns por aqui do que em outros países.

Soma-se a isso o custo de trazer um novo cliente (venda), que é considerável dado o crescente valor das mídias, sejam elas Google, Facebook, displays e outros, além do baixo patamar de conversão que temos no Brasil quando comparado com outros países.

Do outro lado a concorrência tem aumentado, o que inibe o repasse dos crescentes custos ao consumidor e muitas vezes leva até a deflação, como a observada em março no índice e-Flation, divulgado pela FIA. Temos como resultado das pressões de custos e despesas sem aumento de preços a redução de margens e consequentemente de rentabilidade da loja.

Como enfrentar um cenário de margens pressionadasCabe ao varejista enfrentar esse cenário agindo sobre as variáveis em que possui influencia. Dentre elas, podemos destacar: buscar formas de aumentar sua conversão, estreitar o relacionamento com o cliente visando um aumento na frequência de compra e melhorar sua gestão de estoque. E é sobre está última forma que vou falar agora:

O argumento de que se deve ter atenção ao capital de giro é bem conhecido, mas como trazer isto para o dia a dia do negócio? A necessidade de capital de giro é impactada pelo prazo de pagamento de fornecedores, prazo que a mercadoria fica no estoque e prazo de recebimento dos clientes.

Com o objetivo de tornar mais evidente a questão do prazo em estoque podemos criar e trabalhar com um indicador de performance chamado de “estoque sem giro”.  Esse indicador deve ser calculado considerando o total de produtos (em quantidade ou valor), sem vendas, num determinado período sobre o total em estoque. Esse período pode variar de acordo com o setor do negócio, mas podemos adotar 30 dias como um bom parâmetro.

Após uma primeira mediação deve-se analisar o resultado buscando entender os motivos que levaram aqueles produtos a não terem vendas. A sugestão é procurar agrupar os produtos por grupos de hipóteses das causas, onde podemos destacar produtos com poucas visitas, produtos com muitas visitas mas sem venda ou até mesmo produtos que estão em estoque mas não estão à venda no E-commerce.

Sobre cada um desses grupos deve-se desenhar ações para testar a hipótese e uma vez confirmada, levar estas ações para todos os produtos do grupo, de forma a reduzir o % de produtos sem giro.

Daí em diante é necessário fazer um acompanhamento recorrente deste de indicador e sempre agir buscando formas de reduzi-lo, propondo ações rápidas e urgentes quando notar aumento do indicador.

Atuando sobre esse indicador o varejista irá reduzir sua necessidade de capital de giro e consequentemente melhorar seu fluxo de caixa, fundamental para enfrentar um cenário de redução nas margens.

Por Rodrigo Fadel, sócio e CFO da eNext

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