Dicas para acertar na sua estratégia de preços on-line
Se você possui um negócio conhece muito bem os desafios criar uma estratégia de preços eficiente, afinal, são vários fatores que devem ser levados em conta e mesmo depois de muito estudo sempre haverá alguma dúvida se o preço está ideal. Se o produto está vendendo muito, será que ele poderia ser mais caro? Se ele está vendendo pouco, será que ele poderia ser mais barato? Essas são perguntas frequentes e difíceis de serem respondidas.
Quando falamos de e-commerce as regras do jogo mudam um pouco, para o bem e para o mal. Por um lado é possível conseguir muito mais informações sobre seu possível cliente e adaptar seu site e sua publicidade em tempo real baseado nisso. Mas, por outro lado, hoje os consumidores também possuem acesso a muito mais informações, comparadores de preços e outras ferramentas que tornam o mercado cada vez mais competitivo.
Então, como competir com as grandes do e-commerce como Americanas ou Submarino, que possuem muito mais poder para conseguir preços mais baixos? Bem, há outras maneiras de se competir, e tudo começa com uma boa estratégia de preços para seu e-commerce.
Vamos te ajudar com algumas dicas básicas:
Conheça suas margens
Essa dica não é a primeira da lista à toa. A grande quantidade de informações disponíveis para os consumidores no mundo do e-commerce faz com que os comerciantes frequentemente entrem em uma guerra de preços virtual. A verdade é que nem sempre quem tiver o menor preço será consagrado ganhador. Saiba quais são suas margens de lucro ideal e mínima e mantenha sua estratégia dentro delas.
Não adianta possuir milhares de clientes se você abaixar seu preço a ponto de não obter lucro em suas vendas. Se você se encontrar nessa situação, pense em diversificar para incluir produtos mais lucrativos em seu catálogo. Você pode até possuir alguns produtos que são vendidos a preço de custo, mas trate-os como “bois de piranha”, ou seja, use-os para atrair clientes que depois podem ser fidelizados e tornarem-se compradores de produtos mais lucrativos.
Encontre sua proposta de valor
Como explicamos no ponto anterior, o preço nem sempre é o melhor diferencial para se competir no mundo on-line, principalmente quando se está competindo com grandes players do mercado. Então, o que fazer? A solução é encontrar uma proposta única de valor, que irá fazer com que os consumidores escolham o seu e-commerce ao invés de algum outro com preço menor.
Pergunte-se: como eu quero ser lembrado pelos meus clientes? A partir daí é só uma questão de escolher uma proposta que será parte da cultura empresarial. Alguns exemplos:
- O melhor serviço de atendimento ao cliente do mercado
- A entrega mais rápida entre todos os concorrentes
- Produtos únicos que não podem ser encontrados em nenhum outro lugar
- Empresa socialmente responsável, que doa parte de toda venda para a caridade
- Existem milhares de possibilidades, o importante é ser honesto e executar essa visão de maneira consistente e eficiente
Crie o contexto para justificar seu preço
O contexto está diretamente associado à sua proposta de valor, dando apoio a ela e transformando toda a experiência do seu possível cliente em algo único e direcionado para a impressão que você quer passar.
Não basta querer se posicionar, por exemplo, como uma empresa com o melhor suporte aos clientes do mercado se seu site é confuso e gera uma experiência ruim de navegação.
Essa experiência confusa irá afetar negativamente a percepção geral do usuário, mesmo que seu pós-venda seja impecável. Invista em um site que traduza bem seus valores, invista em experiência do usuário e sempre colete feedback de seus visitantes.
Não fique para trás, use precificação dinâmica
Uma das grandes vantagens de se possuir um e-commerce ao invés de uma loja normal é que existem milhares de novas possibilidades que podem te proporcionar uma grande vantagem quando o assunto é concorrência entre lojas virtuais e conversão de seus visitantes em clientes pagantes.
A precificação dinâmica é um recurso avançado, mas amplamente usado, em que seus preços são automaticamente ajustados de acordo com vários fatores internos ou externos a seu site, aumentando assim suas chances de atrair e converter novos clientes. Existem várias maneiras de usar precificação dinâmica, aqui seguem alguns exemplos:
- Oferecer automaticamente um desconto em algum produto para um visitante que tenha inserido vários produtos em seu carrinho
- Oferecer descontos ou um brinde para alguém que possua um valor alto no carrinho
- Ajustar seus preços automaticamente de acordo com o mercado, através de acompanhamento de sites concorrentes, evitando que você fique para trás e perca vendas
As opções são infinitas, mas nunca se esqueça de criar regras dinâmicas que não extrapolem suas margens, senão você pode criar uma armadilha que acabará te dando prejuízos!
Teste, meça, repita
Vou te dizer uma coisa que talvez possa não te agradar: mesmo seguindo todas as dicas acima, sua estratégia de preços nunca ficará pronta! Uma estratégia de preços eficientes está sempre em transformação pois sempre é possível aumentar um pouco as vendas e, como sabemos, qualquer aumento percentual de vendas já é uma vitória!
Mas o segredo mesmo está em saber criar uma metodologia para que qualquer alteração na estratégia de preços seja feita de maneira consciente, baseada em dados, e tenha sua eficiência medida da maneira mais eficiente o possível. Na Internet isso é muito mais fácil de ser feito do que em lojas físicas, afinal, é possível saber cada detalhe de comportamento do cliente na sua loja, criar testes A/B automatizados, entre milhares de outras possibilidades fornecidas por ferramentas on-line.
Conclusão
Nesse texto tentamos passar algumas dicas básicas para que você consiga montar uma estratégia de preços de sucesso, mas de maneira nenhuma essa lista é exaustiva e cobre todo o universo de possibilidades presentes na precificação para e-commerce. Você possui alguma outra dica que queira compartilhar conosco? Deixe um comentário e boas vendas!
Por Marcelle Xavier, responsável pelo Marketing da Uaizo
