Como tornar as ofertas de seu e-commerce irresistíveis aos visitantes
O mesmo princípio que vale para explicar a necessidade de se otimizar um site para as buscas vale para a apresentação de uma oferta em um site ou e-commerce. Com tantas opções, por que alguém compraria no seu site ou contrataria o seu serviço?
Nem sempre se tem uma segunda oportunidade para concretizar uma venda, então você não pode perder chances. Estudos mostram que, na maioria dos casos, para cada visita não convertida em venda, a chance de se vender para aquele mesmo cliente cai de 30 a 70%.
Configure sua oferta de modo a torná-la irresistível
Assim, não corra o risco de perder oportunidades de venda. O trabalho, agora é reduzir ao máximo as chances de dúvidas ou problemas e configurar sua oferta de modo a torná-la irresistível. Vamos a algumas dicas do que fazer:
Conheça seu cliente
A fim de convencer potenciais compradores a confiar em você e escolher seu produto ou serviço, você deve compreender o que os impulsiona e quais suas necessidades. Pense como o consumidor, identifique o que ele quer, e imagine o que ele ganharia comprando de você. Sempre se pergunte: Que benefícios do meu produto são de maior interesse para meus clientes?
Informe o comprador, sem forçar a compra
As pessoas têm um pé atrás com propaganda explícita, não toleram insistência demasiada, mas todos gostam de informação. Assim, informe os compradores, explicando, em detalhes, o que o produto pode fazer por eles, como ele atende suas necessidades, que problemas ele resolve. Não ofereça uma lista de características, mas informe valores e benefícios.
Mude o foco da apresentação
Primeiramente, estabeleça uma necessidade e mostre como seu produto pode atendê-la. Todo produto satisfaz uma necessidade ou resolve um problema. Então, mostre aos clientes porque eles precisam de seu produto e, se ele é semelhante a outros disponíveis no mercado, tente diferenciá-lo, mostrando algum aspecto que porventura esteja sendo negligenciado pela concorrência.
Ofereça conteúdo em seu site que estabeleça sua autoridade no assunto
Quanto mais você informar seu cliente, mais ele o considerará um especialista no ramo. Fale de assuntos correlatos e torne-se uma autoridade em uma área ainda maior. Estabeleça-se pela competência ao informar com qualidade seu cliente.
Dê provas de suas afirmações
Prove que seu produto cumpre o que você promete e, assim, conquiste credibilidade. Faça isso apresentando casos reais de como seu produto resolveu problemas de usuários, comparando seu produto com a concorrência, e explicando em que sentido o seu é superior aos outros. Publique depoimentos que mostrem resultados. Se existirem estudos sobre a eficácia do produto, faça referência aos resultados positivos. E sempre busque mostrar provas sociais, com perfis nas redes sociais com muitos seguidores, curtidas, compartilhamentos. Não despreze a importância desse trabalho.
Use as chamadas power words, as palavras com “poder”
Muito se diz que as palavras têm “poder” e algumas palavras e termos tem a capacidade comprovada de aumentar as vendas, pois disparam os chamados gatilhos psicológicos. São palavras ou termos curtos, concisos e sedutores. Eles atraem a atenção do cliente, criando uma imagem positiva do produto.
Algumas delas são: sem riscos, experimente sem compromisso, fácil de usar, rápido, ganhe dinheiro, ganhe tempo, economize dinheiro, economize tempo, melhore, otimize, comprovadamente, garantido, dá resultado e grátis (a palavra mais poderosa de todas…). Ofereça algo grátis como bônus, pois quando alguém diz “sim” a um item gratuito, ele sente uma certa obrigação de dar algo em troca.
Nota: Use o grátis de forma sensata, leia outro artigo nosso que fala sobre os problemas do grátis nos negócios!
Facilite o entendimento de sua proposta, tornando sua oferta compreensível
Quando você está oferecendo uma versão mais cara ou completa ou um produto complementar, você deve justificar o preço mais elevado e assegurar ao cliente que que essa oferta tem melhor valor e explicar o porquê.
Quando você está oferecendo uma versão com desconto você deve tranquilizar os clientes informando que a oferta é essencialmente tão boa quanto a versão completa e explicar o preço reduzido. Em caso de descontos, é sempre muito importante ter regras sempre claras.
Nunca apresse o comprador
Embora os argumentos de venda devam incentivar o cliente a fazer uma compra, você deve fazer isso de uma forma natural. Não arruine seus esforços, fechando com um agressivo Compre Agora! Ninguém gosta de ser pressionado. Você pode, de maneira sutil e inteligente, sugerir a perda de uma oportunidade se a decisão demorar ou criar uma sensação de escassez, com frases do tipo, quantidades limitadas, promoção relâmpago, desconto somente hoje e semelhantes.
Use chamadas à ação sutis e eficientes
Como você incentiva o cliente a comprar, sem impor? Em vez de Compre Agora, fala em Escolha o Produto ou Adicione ao Carrinho. Quando oferecer um produto complementar ou uma versão mais cara use Personalize seu Pedido. Por fim, lembre-se de sempre incentivar seus clientes a retornar no futuro, independente de eles terem comprado ou não.
Não esconda seu preço
Não há nada pior do que ficar tentando descobrir quanto custa um produto. Lembre-se que se alguém estiver interessado no preço, é porque ele está interessado em comprar! Quanto mais difícil for encontrar o preço, maior será a probabilidade de o cliente reconsiderar a sua decisão de compra, adiar ou até esquecer o que queria comprar. Lembre-se que na internet muitas das compras são por impulso… Lembre-se que na internet é simples, rápido e anônimo desistir de um site ou abandonar um carrinho de compras.
Jogue limpo
Não é necessário ser desonesto para estar errado, por vezes, basta ser ambíguo, Toda meia verdade pode soar como uma mentira completa. Se você perder a confiança do usuário, pode ter certeza que para reconquistá-lo, o custo será alto e o processo longo e complexo (e, vamos combinar, merecido). Não crie regras desnecessárias, cláusulas leoninas, interpretações subjetivas ou métodos que fiquem na margem do certo e do errado.
Com bons produtos/serviços, conteúdo informativo, ofertas claras e um bom marketing digital, o que pode dar errado?E você, o que acha? Por favor, comente!
Por Alex Moraes no dite Marketing Digital
