Entendendo o carrinho de compras abandonado

Entendendo o abandono de carrinho de compras

Entendendo o carrinho de compras abandonadoHá tempos que os estudiosos de marketing dedicam-se a analisar o comportamento do consumidor a fim de melhorar seus resultados de venda, uma vez que entendendo como o os consumidores pensam, agem e tomam suas decisões de compra torna-se mais fácil a existência de uma experiência comercial positiva para os dois lados.

Com o advento do e-commerce e, mais recentemente, seu crescimento acelerado, os estudos de comportamento do consumidor virtual passam a ser cada vez mais vitais para o bom rendimento de um comércio  eletrônico.

Naturalmente, as primeiras estratégias foram simplesmente transportar o conhecimento varejista convencional para a internet. Ledo engano. Tal qual o comportamento de uma pessoa em busca de um relacionamento em uma rede social, na maioria das vezes é completamente diferente do que seria seu comportamento em um encontro físico, o consumidor em uma loja virtual também apresenta um comportamento diferente daquele que teria em uma loja física. A questão é: O que de fato muda no comportamento do consumidor e como isso pode gerar mais lucro para a loja virtual?

Razões para o abandono de carrinho de compras

Uma dessas mudanças que está sendo amplamente discutida é quanto ao processo de abandono de carrinho, que passa a ser visto cada vez mais como parte natural de um processo de compra, e não como um abandono propriamente tido. Quem levanta a questão é a SeeWhy, empresa norte americana que apresentou recentemente um abrangente estudo sobre o tema no Shop.org 2011 onde concluiu que mais de 40% dos carrinhos abandonados revertem-se em vendas nos dias subsequentes. Não bastando, a pesquisa aponta melhorias nos principais índices de vendas quando analisado o perfil de clientes que retornam ao site para concluir um pedido iniciado anteriormente, como ticket médio, itens por pedido e taxa de retorno.

Alguns e-commerces brasileiros já estão implantando estratégias de recuperação de carrinho, que através de medidas simples já estão vendo um rápido incremento nas vendas. Thays Mosko, gerente de e-commerce da loja de calçados Anita Online ressalta que em pouco tempo já pôde notar um aproveitamento maior de pedidos, visto que o sistema de recuperação de carrinhos permite o envio de e-mail marketing baseado na intenção de compra do usuário.

Ainda há muito que ser estudado nesta área, mas os resultados mostram que o caminho do entendimento do processo de compra online pode trazer um retorno concreto para as lojas virtuais. Do carrinho abandonado para o mapeamento da navegação como um todo, o abandono de departamentos e produtos, mesmo que fora do carrinho. São indicadores que podem apontar para reais intenções de compra, que, devido à crescente concorrência e competitividade na internet, não poderão ser mais ignoradas.

Por Gesian Bender

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