Cross Selling no comércio eletrônico

Cross Selling no comércio eletrônico

A introdução do conceito de Cross Selling no comércio eletrônico foi uma das primeiras aplicações do marketing de display nas abas acessórias de lojas virtuais. Na verdade, não é nenhuma novidade.

O cross selling é uma técnica aplicada há muitos anos no mundo físico que também encontrou na Internet sua versão digital.

Aplicando as técnicas de Cross Selling no comércio eletrônico você pode conseguir um aumento considerável em seu ticket médio sem que sejam necessárias grandes alterações em termos de plataforma de e-commerce, inclusive, muitas delas já contam com tal funcionalidade em seu leque de recursos.

No roteiro para criação de lojas virtuais que distribuimos em nosso curso sobre criação de lojas virtuais, esse é um item de destaque na planilha para escolha de plataformas de e-commerce.

O cross selling no varejo online é uma estratégia que já se incorporou aos padrões técnicos do negócio.

Como funciona o Cross Selling no comércio eletrônico

O Cross Selling é a técnica de venda onde se oferece um produto complementar ao que está sendo adquirido. No ambiente físico essa técnica funciona muito bem , basta ir a uma rede varejista de grande porte e aguardar na fila para ver uma série de “produtos complementares “ à sua compra sendo expostos em locais estratégicos.

Nos corredores de pagamento, sejam eles de supermercados ou redes varejistas, você é exposto a uma série de ofertas em prateleiras convenientemente dispostas no caminho da fila. Incrível, mas certamente simples assim, marketing de display com o pomposo nome de cross selling.

O cross selling no e-commerce funciona da mesma forma. A partir do momento em que o consumidor escolhe comprar um determinado produto, o sistema passa a apresentar uma série de outros produtos que complementam a compra inicial.

O cross selling no comércio eletrônico é a reprodução digital da estratégia que dá muito certo no mundo físico.

Cross Selling no comércio eletrônico não é simplesmente vender mais

Uma estratégia de Cross Selling no comércio eletrônico deve estar fundamentada na filosofia de relacionamento com o cliente.

Não faz o mínimo sentido, oferecer ao cliente, como compra complementar, um item que não faz o mínimo sentido dentro do contexto da compra que ele está efetuando.

Algumas plataformas de comércio eletrônico oferecem opções bem específicas sobre os produtos que devem ser exibidos como sugestões complementares àquela compra. Isso aumenta o Ticket Médio da loja, já que é um dos nossos principais objetivos em termos de gestão de e-commerce.

Quanto mais segmentada e personalizada for a oferta do produto complementar, maior será a taxa de conversão dessas sugestões.

Você realizou a melhor compra neste setor

Outra forma de estabelecer um relacionamento com seu cliente é cumprimenta-lo por ter feito a melhor escolha.

A forma é simples. Se o usuário entrou na sua loja e fez a escolha de um determinado artigo, ou artigos, que são percebidos pelo sistema como top de linha, não exiba outras opções de compra, e sim, uma mensagem de cumprimentos por ter escolhido um produto de alta performance.

Você pode até perder algumas vendas de novos visitantes, mas com aqueles consumidores que você conseguiu sensibilizar com um simples elogio ou menção na hora da escolha do produto, você terá um retorno a médio e longo prazo em função da criação de um certo grau de relacionamento que começa por ações simples assim.

Curiosidade do cross selling no e-commerce

Não raramente surgem situações no e-commerce em que o produto principal não apresenta uma margem de lucro razoável, mas seus produtos complementares oferecem margens bem mais interessantes em termos de retorno financeiro.

Nesse caso, vale a pena elaborar uma estratégia de vendas que possibilite oferecer até mesmo um preço menor no produto principal e recompensar essa perda na aquisição dos produtos acessórios a serem oferecidos na estratégia de cross selling.

Em alguns casos, produtos acessórios, principalmente do tipo suprimento e manutenção, podem criar um fluxo de caixa tão estável, que podem justificar a redução do preço de aquisição do produto principal.

Se você procura aumentar o ticket médio da sua loja virtual, pense seriamente na implementação de algumas estratégias de cross selling no comércio eletrônico e certamente seus KPIs de desempenho finanveiro irão apresentar uma sensível melhora.

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